手机游戏内购的定价策略与发展趋势探索

免费下载再以内购的付费方式配合，让应用内购买成为大势所趋，不仅改写了游戏的体验模式，更改变了开发者的设计逻辑和思维。然而在x.99定价大行其道之下，游戏开发者究竟该采用何种定价策略？低价、降价，哪种手法更得人心？资深游戏开发者Wolfgang Graebner对包括COC、Angry Birds在内的32款免费手游进行分析，深度挖掘应用内购买的定价趋势和技巧。以下为文章全文：

大多数免费手游都会出售游戏虚拟货币，例如“Clash of Clans”里的宝石，“Simpsons Tapped Out”里的甜甜圈和“Game of War”里的金子等等。针对这个问题，我对App Store的32款游戏做了分析，并发现了一些有趣的定价趋势和技巧。

当然，挑选这些游戏并没什么科学依据，都是一些我玩过的，想玩的，以及App Store排行榜上的名列前茅者罢了。在进入正题之前，先看看这32款游戏都有哪些吧。

8BallPool（霹雳桌球）

AngryBirdsGo!（愤怒的小鸟Go！）,

BoomBeach（海岛奇兵）

CastleVilleLegends（王国传奇）

ClashofClans（部落战争）

ClumsyNinja（笨拙忍者）

CSRRacing（急速赛车）

DiscoZoo（迪斯科动物园）

DungeonKeeper（地城守护者）

Empire（帝国）

FarmHeroesSaga（农场英雄传奇）

GameofWar（战争游戏）

HayDay（卡通农场）

Hobbit:KoM（霍比特人：中土王者）

JellySplash（果冻爆破）

JuiceCubes（果汁方块）

KingdomsatWar（王国之争）

KingdomsofCamelot（亚瑟王国）

Knights&Dragons（骑士与龙）

ModernWar（现代战争）

MonsterWorld（怪物世界）

MoshiMonstersVillage（莫西怪兽村庄）

PapaPearSaga（帕帕弹珠传奇）

PocketVillage（迷你小村）

Puzzle&Dragons（智龙迷城）

RealRacing（真实赛车）

RoyalRevolt2（皇家起义2）

SamuraiSiege（武士围城）

SimpsonsTappedOut（辛普森一家）

Smurf’sVillage（蓝精灵村庄）

SubwaySurfers（地铁跑酷）

TopEleven（足球经理）

图说应用内购买的定价趋势和技巧

定价策略大同小异

有图有真相：

很多游戏都设定完全相同的五个定价额度：分别为2.99、6.99、13.99、34.99和69.99英镑，如上图所示。换算成美元则分别为$4.99、$9.99、$19.99、$49.99和$99.99。

游戏开发商们基本都这么定价，连小数点都不做改动。Supercell开发的Boom Beach就是个很好的例子。

在这32款游戏中，近似五分之一都采取这样的定价方略。如果算上那些只包含这五种价格额度其中一种的游戏的话，那么五分之一就变成了五分之三。算上包含两种价格额度的游戏，那么所有的游戏都囊括在内了。

很少有游戏会脱离这样的定价模式。Moshi Monsters Village和Empire采取了“独家”的定价策略，即设定四种与其他游戏都不同的价格额度。标新立异听上去很不错。如果这种“独家”的定价策略喧宾夺主成为潮流的话，倒也新鲜。

“最低定价”？买家喜闻乐见，卖家愁眉苦脸

“最低定价”是玩家和游戏发行商之间的最大分歧所在。

我很好奇：最低定价低于2.99英镑真的划算吗？苹果App Store的热门排行榜给了我们一些线索。

1·如果游戏最低定价为2.99英镑，那么这些游戏都会是购买最热门。

2·有17款游戏的最低定价低于2.99英镑，同时也包含2.99英镑的购买选项。

3·在上述17款游戏的绝大部分（70%）的2.99英镑选项都是购买最热门。

上述信息在图片中显示如下：

看样子，即使最低定价低于2.99英镑，玩家也会更偏爱2.99英镑的购买选项。不过这还不算完……

1·当2.99英镑为最低定价时，会失去多少只愿意购买低于2.99英镑购买选项的玩家呢？

2·很多人希望最低定价低于2.99英镑，但是因为愿望无法实现而不得不购买2.99英镑的选项。这种情况能够为游戏带来多少利润呢？

3·最重要的是，1和2选项哪个更盈利？

我手头并无可靠的数据来解答这个疑问。不过这倒让我想起很久以前看过的一个游戏发行商专访。他说：“发现那些愿意付1美元的人也愿意付5美元的时候，大家都傻了眼。”他表示很后悔将价格设得太低。

如果我来定价的话，那么我可能会将起始价格设定为2.99英镑，一段时间后再通过发行优惠新手包来降低价格，毕竟降价永远比涨价更得人心。

钱痛，心也痛

人们总会设想一分价钱一分货的道理，但是这句话并不总是真理。

在Angry Birds Go中，玩家花费2.5倍的金钱，却只能买到2.1倍的宝石。 如果你想要2500颗宝石，那可以花费29.97英镑购买“2 x 1,200 + 1 x 100”宝石礼包，这比花费34.99英镑购买2500颗宝石还便宜5英镑，而省下的这5英镑可以多买300颗宝石呢。

这可不是个例，同样的规则适用于70%的游戏。

App Store美国区也是如此

本地价格汇率的换算也是一个重要因素。相同的游戏在美国定价为4.99美元的话，在英国就是2.99英镑。但是有时候9.99美元的购买选项（相当于双倍4.99美元的购买选项）在英国却换算为6.99英镑（比双倍的2.99英镑的购买选项贵了1英镑，也就是说，合乎常理的定价应该是5.99英镑）。Hay Day即是如此。

这背后的原因还不得而知，也没有发行商因此调整价格，所以我们花1英镑并没有花1美元来的划算。

眼见不一定为实

当玩家的可别轻信发行商那套宣传的噱头。在这32款游戏中，有8款在虚拟货币礼包旁赫然贴着“最热门”的标签，但是只有一款游戏（Angry Birds Go）真正登上了App Store购买最热门的排行榜。

难道说其他的发行商都在撒谎？我猜想，如果这些游戏只是在某一时间段或者某个地区成为了名符其实的“最热门”，那么完全可以说这个标签只是当前过时了而已。

不论怎么样，开发商拿“最热门”来撒谎都是搬起石头砸自己的脚罢了。其余7个游戏的“最热门”标签有误导玩家之嫌，不过试问有哪个发行商愿意玩家趋之若鹜地购买更便宜的游戏包？这么看来，相比其他开发商，只有Rovio最实诚。

条条大路通罗马

一些游戏很喜欢打着“多买多实惠”的旗号。实际上，还有很多其他方法让打折听上去更诱人。

第一个例子是Kabam公司的Hobbit。

6.99英镑礼包中的宝石单价是最贵的：100个/6.99英镑=14.3个/英镑

根据这个换算比率，13.99英镑礼包应包含200个宝石。

而玩家实际上却得到了240个宝石。

240 / 200 = 1.2，即玩家多得了20%的宝石。

这些数字足以让价格优惠的字眼更诱人也更可信。不过也有别的计算方法。

Royal Revolt 2就不同了。

跟Hobbit差不多，Royal Revolt 2 提供以6.99英镑（意味着最低的换算比率）为起点的游戏货币礼包。

根据这个比率，玩家花费34.99英镑应该得到5256个游戏币，但是实际上却得到了7500个。

从这里开始就跟Hobbit有了差别。

如此算来，得到的额外奖励为7,500 – 5,256 = 2,244个游戏币。

2,244 / 7,500 = 0.299，所以我们得出结论：玩家多得了29%的游戏币。

首先，将29.9%四舍五入为30%还不简单。再者，用Hobbit的方法来计算就会得到7,500 / 5,256 = 1.43，所以说多得43%的实惠完全合乎事实。

Monster World的例子也很有趣。

用一般的计算方法是行不通的。我起初有点糊涂，不过后来去美国App Store一看究竟后，一切就说得通了。

以美国价格为基准的话，用Hobbit的计算方法可以准确计算出合乎情理的数字。所以似乎只有价格转换过来了，而优惠的赠品却无法用相同的汇率计算出来。事实上，英国App Store远没有美国App Store那么“慷慨大方”（举个例子，在Monster World这款游戏中，买100支药剂的话，在英国多得7%的赠品，在美国却可以多得25%；如果买4000支，那么在英国多得70%，而在美国多得100%）。